Tribune Marion

Trouver le bon partenaire ou être un bon partenaire ? Lorsque l’on évoque le sujet de la collaboration entre start-up et grandes entreprises, les « corporate », on commence souvent par la question du sourcing : qui sont les acteurs innovants à connaître, comment les classer… Mais au-delà d’une vision nette du panorama et de la qualification des acteurs présents, la vraie question lorsque l’on aborde le sujet de la collaboration est : comment bien savoir travailler ensemble pour ne pas tuer le partenariat dans l’œuf ?

Auteur

marion nibourel

Marion Nibourel

Manager de la Place Fintech

Aujourd’hui, pour les entreprises de la finance, le problème n’est pas de connaître l’écosystème Fintech, Assurtech, Regtech… Il y a de plus en plus d’études, d’infographies, de mapping, d’observatoires : par les associations, les réseaux, les instituts de recherche, les cabinets de conseils, et autres acteurs de l’écosystème, on peut recomposer assez rapidement une image relativement exhaustive des acteurs du marché par verticale métier et/ou valorisation (grâce à des bases de données comme Crunchbase).

Le vrai dilemme qui se pose ensuite est de savoir choisir : sur quels critères déterminer avec quelle Fintech travailler ; et comment s’organise-t-on pour travailler ensemble ? Il y a 4 ans, cette question s’est résolue par les POC*, appliquant la fameuse méthode “on POC et on voit”. Le problème des POCs aujourd’hui, c’est que le taux de passage à l’industrialisation est trop faible. Les délais de décision des grands groupes font que les Fintechs s’épuisent au cours du process. Du coup, il ne s’agit plus aujourd’hui de trouver la Fintech qui a la meilleure solution technologique, et de l’essayer un peu comme on essaie la paire d’escarpins premier prix. Il faut trouver la Fintech avec qui il est facile de travailler sur le long terme et tenir la distance : la bottine confortable qui permet d’avaler les kilomètres de marche en cas de grèves.

Connaître ses forces et ses faiblesses pour travailler ensemble

Que cherche-t-on à identifier selon ces nouveaux critères

Pour le corporate, une première question de due diligence se pose, au-delà du produit lui-même : savoir comment la société est structurée pour pouvoir livrer et assurer une continuité de service dans le temps est toujours aussi essentiel. Ensuite une question de track record : connaître les antécédents de partenariat n’est pas seulement rassurant, cela permet souvent de vendre le projet en interne. Puis vient le tour de l’intégration : la grande entreprise doit anticiper comment cette solution s’imbrique dans le système existant et ce qu’il faut faire évoluer : autrement dit, étudier toute la chaîne de valeur. Enfin, la question de la taille critique. Pour mettre en place un moment de travail avec un grand compte, et donc proposer un partenariat d’envergure avec le moins d’effets de bords et d’impact SI en interne, il faut déjà être une Fintech mature.

Pour la Fintech, il faudrait comprendre comment le corporate est structuré : bon courage pour cela, venant de l’extérieur, sauf à avoir un “complice” à l’intérieur de la forteresse.

Et tout du moins, quels sont ses usages en termes de traitement de l’innovation via les partenariats : est-ce géré par un département en interne ? a-t-on besoin d’un sponsor au Comex ou au niveau des métiers ? Connaître le meilleur point d’entrée pour adresser un grand Compte n’est pas chose facile, et les Fintech s’appuient souvent sur les retours d’expériences entre start-up ainsi que sur les acteurs de l’écosystème comme le Swave, les CA Village, la Place ou le Pôle Finance Innovation, pour éviter de s’épuiser en e-mails et autres messages Linkedin.

Vers un nouveau métier de facilitateur ?

Une solution, côté grand compte, serait de consacrer des personnes au sourcing et au matching des besoins et des solutions avec les responsables de l’innovation, qui seraient chargées ensuite de faciliter la collaboration. Va-t-on créer un nouveau métier de facilitateur au sein des banques ?

BPI France dispose par exemple d’un département dédié dont la mission des pilotes est d’identifier les nœuds en interne et de les lever : comprendre où ça bloque, pourquoi, et comment le débloquer.

Arkéa, pour sa part, a créé la structure BRESSST, à la fois filtre et facilitateur. La banque pionnière des relations avec l’écosystème Fintech ne se veut pas seulement un agrégateur. On y préfère, et de loin, les Fintechs qui appellent en disant “allo Arkéa, j’ai un problème” plutôt que “j’ai une solution qui déchire”.

Dans la lignée de ce mouvement, les 5 mutuelles fondatrices de French Assurtech se sont mutualisées pour recruter une personne dédiée afin de faciliter le travail d’échange avec les start-up Insurtech identifiées par leur Programme d’Accélération commun. French Assurtech structure ainsi son action de facilitation.

Dans tous les cas, les équipes doivent prouver en interne que l’on peut lever le blocage (faisabilité, coût) en regard du ROI espéré, pour pouvoir sereinement engager les équipes à travailler avec la Fintech.

Agréger des « licornes en kit »

Ce métier pourrait devenir celui d’agrégateur interne des solutions Start-up, pour adresser toute la chaîne de valeur. Et ce travail est facilité côté Start-up par les démarches de regroupement naissantes, pour créer des « licornes en kit » : Cashstory et Toucan Toco vendent une solution conjointe et quasi indissociable (back et front) ; les 7 Fintech de Wealthcockpit proposent une solution à tiroirs mais complémentaires à leurs clients Banques Privées.

A La Place Fintech, beaucoup de start-up cherchent à structurer ce mouvement ou à rencontrer des solutions complémentaires aux leurs. L’enjeu : parvenir à créer des bundles suffisamment souples pour les recomposer en fonction de chaque partenariat, et surtout régler en amont la question du Business model et du partage de valeur.

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